Vevőút (customer journey) térkép marketingre fordítva

A vevőút térkép azt mutatja meg, milyen szakaszokon halad át az ügyfél, amíg egy ismeretlenből fizető vásárló lesz. Ha ezt marketingre fordítod, minden szakaszhoz külön üzenetet és mérést rendelsz, így sehol nem csúszik ki a kezedből a döntés.

Miért nélkülözhetetlen a vevőút térkép a marketingedben

A legtöbb vállalkozás úgy hirdet, mintha mindenki azonnal venni akarna. A valóság az, hogy a vásárlói út szakaszai különböző fejekben zajlanak: van, aki még csak most érzi a problémát, más már téged hasonlít össze a versennyel. A vevőút térkép ezt teszi láthatóvá, hogy ne ugyanazt az üzenetet küldd mindenkinek.

Amikor a customer journey minden szakaszához illő tartalmat rendelsz, drámaian javul a megtérülés. Nem több pénzt költesz, hanem a meglévőt oda teszed, ahol az ügyfél éppen tart. Ez a különbség aközött, hogy hideg közönségnek próbálsz azonnal eladni, vagy végigvezeted az ügyfélút egyes lépcsőin.

A számok piaci átlagok, a nagyságrend a lényeg: a közönség túlnyomó része nem most akar venni, ezért kell minden szakaszra terv.

A vevőút öt szakasza és mit jelentenek

A customer journey a magyar kkv-knál általában öt jól elkülönülő szakaszra bontható. Mindegyikhez más a kérdés a vevő fejében, ezért másra van szüksége tőled.

1. 1Figyelem: még nem ismer, csak most szembesül egy problémával vagy vággyal. Kérdése: mi is a bajom?
2. 2Érdeklődés: keresni kezd megoldásokat, és felfigyel rád. Kérdése: ez a dolog megoldja, amit érzek?
3. 3Mérlegelés: összehasonlít téged a versennyel. Kérdése: miért te, és miért nem a másik?
4. 4Döntés: kész venni, csak a végső lökés hiányzik. Kérdése: biztonságos most igent mondani?
5. 5Hűség: már vásárolt, és eldönti, visszatér-e és ajánl-e. Kérdése: jó döntés volt, jönnék még?

Így fordítsd a vásárlói út szakaszait konkrét marketingre

A térkép önmagában csak ábra. Az érték abból lesz, hogy minden szakaszhoz hozzárendeled a csatornát, az üzenetet és a mérőszámot. Így néz ki a gyakorlatban.

Figyelem szakasz: legyél ott, ahol a probléma felmerül

• Csatorna: közösségi média, rövid videó, blogcikk, ismertségi hirdetés.
• Üzenet: a problémáról beszélj, ne a termékedről. Ismerjen magára a néző.
• Mérés: elérés, megtekintés, új követő. Itt még nem várható vásárlás.

Érdeklődés és mérlegelés: mutasd meg, miért te

• Csatorna: landing oldal, esettanulmány, összehasonlító tartalom, e-mail sorozat.
• Üzenet: konkrét eredmények, valós esettanulmányok, vélemények, a te különbséged.
• Mérés: oldalon töltött idő, letöltés, feliratkozás, ajánlatkérés kezdése.

Döntés és hűség: vedd le a kockázatot, majd tartsd meg

• Csatorna: ajánlatkérő oldal, foglalási rendszer, retargeting hirdetés, vásárlás utáni e-mail.
• Üzenet: garancia, egyszerű folyamat, gyors elérhetőség, majd köszönet és következő lépés.
• Mérés: konverzió, foglalás, visszatérő vásárlás, ajánlások száma.

Így rajzold meg a saját vevőút térképedet 6 lépésben

1. 1Válassz egy tipikus vevőt: egy valós vásárlót vegyél alapul, ne kitalált átlagot.
2. 2Írd fel a szakaszokat: a fenti öt fázist tedd egy sorba balról jobbra.
3. 3Gyűjtsd az érintkezési pontokat: hol találkozik veled ma a vevő minden szakaszban.
4. 4Írd a kérdéseit: minden szakaszhoz, mi jár a fejében és mitől fél.
5. 5Keresd a lyukakat: hol nincs tartalmad vagy megválaszolatlan a kérdés. Itt szivárog el a vevő.
6. 6Rendelj hozzá teendőt és mérőszámot: minden lyukhoz egy konkrét lépés és egy szám, amit követsz.

A térkép megrajzolása után jön a nehezebb rész: a szakaszokhoz tartozó tartalmat, hirdetést és utánkövetést tényleg le is kell gyártani és automatizálni. Ebben épül fel a Synk AI rendszere, és erről szól a rólunk oldal is.

Gyakori kérdések

Mi a különbség a vevőút térkép és a marketing tölcsér között?

A tölcsér a te oldaladról nézi a folyamatot: hány ember jut el egyik lépcsőről a másikra. A vevőút térkép az ügyfél oldaláról nézi ugyanezt: mit érez, mit kérdez, hol találkozik veled. A kettő kiegészíti egymást, de a térkép segít megérteni a döntés emberi oldalát.

Hány érintkezési pont kell egy vásárláshoz?

Iparágtól függ, de átlagosan 6-8 érintés kell, mire valaki dönt. Egy olcsóbb impulzustermékhez kevesebb, egy drágább szolgáltatáshoz több. A lényeg, hogy ne egyetlen hirdetéstől várd a vásárlást, hanem tervezz több találkozási pontot.

Kell külön térkép minden vevőtípushoz?

Ha nagyon eltérő vevőtípusaid vannak, például magánszemély és cég, akkor érdemes külön térképet rajzolni, mert máshol keresnek és mást kérdeznek. A legtöbb kkv-nál elég egy fő térkép a tipikus vevőre, és később finomítod.

Milyen gyakran frissítsem a vevőút térképet?

Évente legalább egyszer, és minden nagyobb változásnál: új szolgáltatás, új csatorna, vagy ha a vevők viselkedése megváltozik. A térkép élő eszköz, nem egyszeri feladat, ezért érdemes a mérőszámokat rendszeresen ránézni.